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営業の考え方．１

企業活動は、昨日の数字（実績）→明日の数字（予算、計画、目標）に進む活動

明日の数字に進むには、
マーケティング（個数×単価、人数×回数）→マーチャンダイジング→明日の数字
※直接、予算を考えるのは昨対○パーセントが口癖
※マーチャンダイジングから進むと売れない理由を商品のせいにしてしまう。
※予算からマーケティングをすると、女性層や高齢者などやたらと広い対象になってしまう。
マーケティングは気持ちを言葉にする作業
マーチャンダイジングは、ことばをカタチにする作業

「気持ちを聞く、言葉にするが重要」


・市場
昨日までの行動を"数字"で知ること
「人＊回　or　個＊円」
この公式のどこをいじるかを明確にする
人：100人から200人へ　→新規顧客開拓
回：5回を10回に　→リピート拡大
個：商品の魅力を高めて100個から120個に　→商品改善
円：100円を80円にして120個にする。

そして、かえる数字をどのくらい変えたいのかにより行動が変わる。
本当にそうなるかどうかは人に聞かなければならない。
※人に聞かなくてすむのは、公共事業、独占市場（25%が基準）、経営者の頭が悪い場合

市場調査は、徹底的に数字、数字、数字
マーケティングは人の気持ちを聞く仕事。そのため数値化することができないので言語化する。
調査というときは、市場調査か、マーケティング調査かをはっきりさせなければならない。なぜならば目的が違うから。

・マーケティング
未来の気持ちを言葉で知る作業。「不のつく日本語」すべて
市場とは人が心を動かす場所。これがマーケティングの立場
「人数×回数×商品×単価」×気持ち

気持ちには快と不快がある
不快感の法に本音が出る
夢より愚痴
「不」のつく日本語すべて
　　etc.不満、不快、不安、不便、不都合
したがって、ニーズ・ウォンツよりもクレームが重要


・人の気持ちをどれだけ集められるか　それをどれだけ普通の言葉でまとめることができるか
すなわち、営業のヒヤリングはいかにクレームを聞き出すかが重要

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